随着市场竞争加剧，五金机电市场逐步由最初的产品竞争过渡为品牌竞争，如何做好终端销售是经销商必须面对的现实问题，现在笔者来介绍一下相关内容。首先，经销商要做好市场，就必须选择一个适合本地需求的品牌。在一定程度上品牌特质要与经销商的客户群相关，不然经销商在今后的工作中就要花费更大的精力去开拓新的客户群了。

    其次，经销商要对辖区内的市场进行细分，培养自己在终端中的影响力，锻炼业务人员素质，摸索客户开发、渠道管理、客情维护等技巧。终端渠道的精耕细作是五金机电经销商生存的基础。对于传统的五金机电经销商而言，最喜欢的经销商方式就是等待客户上门。然而传统的方式并不是真正意义上的销售，终端才是实现销售的地方。

    经销商与传统批发商不同的地方在于他不仅仅是一个中间商，而且往往拥有独家区域经销权，应该是市场的开拓者和管理者。经销商和厂家的利益是一致的，只有提高市场的销量才能提升实际的盈利。“销量=有效终端数目×陈列产品数目”。所以，成功的经销商往往会在终端这方面下功夫：

    1、增加产品的终端销售点，提高产品覆盖率；

    2、确保产品陈列明显、美观，以促进各终端销售点的销售；

    3、加强客户管理与客情维护，提高各终端销售点的进货频次。

    过去厂家直接向省级经销商供货，经销商下面又有二批、三批、四批，省级经销商大多坐在店里靠几个下线大户走量，这是由于当时市场竞争不激烈造成的。过多的环节会造成成本过高，价格混乱，经营被动等一系列问题。必须改变观念，把注意力放到终端上来。

    当经销商做好本市市场后，必须着手做好所属市县级市场。做市县级市场并不需要你挨家挨户地作零售拜访，而是要你培育这个市场，选择一个好的客户作该地区的总分销商，并且定期拜访他，协助他管理好这块市场。